Comment encadrer un argumentaire SONCAS

Comment encadrer un argumentaire SONCAS ?

Comprendre la psychologie derrière ce qui incite les clients à acheter est important pour aider à améliorer vos chiffres de vente. La méthode SONCAS s’avère une technique commerciale qui a fait ses preuves et qui est fortement utilisée dans les entreprises. Sur quel principe se base-t-elle ? Comment élaborer un bon argumentaire en se basant sur cette méthode ? Apprenez-en davantage sur cette démarche pour conclure vos ventes.

Zoom sur la méthode SONCAS ?

SONCAS désigne un acronyme signifiant : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Le principe de cette méthode est d’identifier chez chaque potentiel client, sa zone de sensibilité. Il est donc important de savoir à quoi chaque élément de l’acronyme fait allusion.

La sécurité représente un besoin primaire chez l’être humain. Les clients doivent avoir une expérience sécurisée lors d’un achat ou en attendant qu’un service soit terminé.

L’orgueil quant à lui est un sentiment chez certains clients qui aiment se sentir spéciaux. Ainsi, en leur proposant l’exclusivité dans votre offre de produits, vous contribuerez à enflammer ce sentiment en eux.

La Nouveauté fait recours au besoin d’être les premiers à découvrir une offre, un élément important pour certains acheteurs.

Le Confort est une chose commune dans cette époque où la commodité est très appréciée. En utilisant cette motivation, vous pouvez convaincre les clients que votre produit leur facilitera la vie et leur fera gagner du temps.

L’Argent de son côté représente le facteur le plus important dans le processus. La plupart des clients recherchent le meilleur rapport qualité/prix. En effet, il existe des clients capitalistes, qui n’hésitent pas à comparer, négocier ardemment les prix.

La Sympathie intervient dans tous les débats en communication commerciale. Les clients réagissent positivement lorsqu’ils croient que les vendeurs les comprennent.

La méthode SONCAS en entretien de vente

Une chose est de savoir ce que signifie la méthode SONCAS et une autre est de savoir l’utiliser. Pour en tirer profit, il est important de suivre chaque étape convenablement.

La découverte

Cette première phase introduit le processus de la vente. À cette étape, le vendeur doit rechercher les besoins du client. Pour cela, il est important de poser assez de questions et d’avoir une bonne écoute pour identifier les éléments que le prospect prend en compte (sécurité, argent...). Il faut donc se soucier des motivations réelles des acheteurs.

La proposition/Argumentation

Lorsque les principales motivations du client sont dévoilées, il est alors temps de passer à la mise en œuvre des techniques d’argumentation. Il est important d’attribuer à chaque profil son approche. Pour un client qui a pour motivation le confort que lui apportera le produit, il faut mettre en avant le côté pratique, simple et ergonomique.

La négociation commerciale

Cette méthode offre des armes pour faire face aux diverses objections et défendre votre prix. Lorsque vous repérez les éléments qui motivent votre client à s’approprier tel ou tel produit, vous détenez à ce moment des leviers essentiels pour négocier. Le confort est très primordial pour lui ? Alors, insistez sur le bien-être sans pareil, que va lui procurer votre produit.

Procédé pour rédiger un argumentaire de vente

Pour commencer, il faut trouver l’accroche parfaite. Si vous prévoyez d’envoyer votre argumentaire de vente par e-mail, il est impératif de créer la ligne d’objet parfaite. Votre ligne d’objet ou votre phrase d’ouverture sera un appât pour capter l’attention de votre acheteur.

Une fois que vous avez convaincu votre acheteur de continuer à lire votre argumentaire, vous devez ensuite lui montrer comment vous pouvez l’aider. À ce niveau, il faut prendre en compte les réels besoins ou motivations du client.

Pour finir, vous devez soutenir votre argumentaire avec des faits et des preuves. Les avis positifs et négatifs influencent énormément les décisions d’achat.

Article rédigé par
charlesvdd

Charles Van den driessche
CEO   

Je rédige des articles sur le marketing et la vente, un sujet qui me passionne, car je dispose d’un parcours professionnel dans ce domaine depuis près de quinze ans.