Comment composer un argumentaire commercial performant

L’argumentaire commercial est un document permettant de ressortir les points clés d’un produit ou d’un service notamment les caractéristiques, avantages et bénéfices. Cet outil lorsqu’il est bien élaboré, peut accroître la commercialisation du produit ou du service et ainsi booster la demande. Comment s’y prendre pour l’élaborer ? Découvrez comment composer un argumentaire commercial et performant.

Évoquer les caractéristiques du produit ou du service

En considérant le fait que vous maîtrisez bien le produit/service, il serait approprié de classifier ses caractéristiques. Ainsi, on peut en distinguer un certain nombre de catégories : les caractéristiques techniques, commerciales et celles liées à l’entreprise.

Pour les premières caractéristiques, il s’agit de faire ressortir les aspects liés à sa fabrication, sa conception, son fonctionnement, ses performances.

Quant aux caractéristiques commerciales, elles concernent le prix, le mode de règlement et de livraison. Elles ont aussi, un grand rapport avec le service après-vente, la garantie, etc.

Cependant, en évoquant la structure du produit/service, sa notoriété sa taille, sa localisation géographique, on fait référence aux caractéristiques liées à l’entreprise.

Faire ressortir les avantages du produit ou service

À ce niveau, il s’agit de présenter les avantages que présente le produit ou le service qui souhaite être plus commercialisé. Cela consiste à exprimer la valeur des caractéristiques du produit pour le client ou prospect.

À ce titre, on pense aux résultats attendus et aux bénéfices qui découleront de la vente dudit produit ou service. Le but étant de déterminer en quoi la caractéristique de l’élément commercialisé répond à la situation, il faut faire cette étude avec soin. À titre illustratif, il peut s’agir pour le prospect de s’assurer de la visibilité de l’entreprise ou du produit par les potentiels acheteurs.

Mettre en avant les bénéfices du produit ou du service

L’intérêt de cette phase est de lister tous les bénéfices que peut apporter le service ou le produit au prospect concerné. Ce faisant l’apport du produit est clairement exprimé après que le besoin du prospect soit compris. De ce fait, les avantages qui correspondront aux véritables préoccupations du prospect pourront être triés et mis en avant.

Par ailleurs, le bénéfice favorisera une mise en relation qualifiée. Il importe aussi de préciser qu’il est convenable d’exposer les preuves du produit ou du service. Cette étape permettra de démontrer à la clientèle l’essor qu’a connu et que connaît le produit sur le marché actuel.

À titre explicatif, il peut en effet s’agir de démontrer aux prospects que toutes les informations relatives au produit vendu sont vraies et vérifiables.

Déterminer la proposition de vente unique, exclusive et attractive

Cette étape implique une définition claire et précise de l’offre de produit. Cette phase est généralement appelée l’USP : Unique Selling Proposition (en français, offre unique de vente).

  • Cette proposition de vente doit apparaître de façon unique, incomparable et précise aux yeux du prospect.
  • Cette étape déterminera l’engouement des prospects pour votre produit/service et qui poussera ceux-ci à préférer votre produit à celui de la concurrence.

Toutefois, dans le cas où votre service ou votre produit est identique à celui de la concurrence, il serait judicieux de vous démarquer en utilisant un marketing performant.

En définitive, l’argumentaire commercial est un élément déterminant dans la conversion des prospects en acheteur. Plus cet outil est parfaitement réalisé, plus il est bénéfique. Il convient donc de suivre les étapes méthodologiques appropriées afin de réussir son argumentaire commercial.

Article rédigé par
charlesvdd

Charles Van den driessche
CEO   

Je rédige des articles sur le marketing et la vente, un sujet qui me passionne, car je dispose d’un parcours professionnel dans ce domaine depuis près de quinze ans.