Pourquoi dépendez-vous de votre argumentaire de vente 

Inutile de convaincre un client sans disposer d’un argumentaire solide. Pour ce faire, nous allons vous aider à créer un argumentaire qui soit digne de son nom.

Pourquoi l’écoute de sa cible vous aide-t-elle à mieux déterminer ses besoins pour vendre ?

On pourrait croire que tout le monde écoute avant de parler, mais analyser une fois un repas de famille. Combien posent des questions avant d’argumenter ?

Regardez par vous-même cet article ne commence-t-il pas par une question ?

Pour construire un argumentaire commercial, vous devez vous préparer et collecter des informations.

Trop souvent, on entend des argumentaires appris par cœur et sans aucune vibration.

Concrètement, votre récepteur le ressent.

En conséquence, vous obtiendrez des résultats proches de 0.

Comment développer ses ventes avec des arguments solides qui convainquent votre acheteur dans ce cas ?

Il existe une règle simple.
Écouter.

Et pour écouter, il faut poser des questions.

Cessez de parler et marquez une pause. Cette méthode s’applique autant dans vos discours, vos contenus sur internet, vos méthodes de ventes.

Voyez pourquoi le métier de télévendeur semble aussi difficile. En réalité, ce poste s’appuie sur un volume d’appels suffisant pour récolter un ratio ridicule de réponses.

Chez Rédaction Persuasive, nous préférons nous baser sur la transformation plutôt que sur le volume. Nous pensons qu’il n’est pas utile d’acheter des contacts en masse. Nous privilégions la qualité. Pour réussir cette stratégie, il faut se concentrer sur trois choses :

  • Un ciblage judicieux qui répond à sa capacité de création de valeur.
  • Une écoute et une analyse de ses clients potentiels pour répondre exactement à ses problèmes
  • Un argument pointu pour toucher en plein cœur les désirs avouables et inavouables de ses clients

Dans cet article, nous allons d’abord nous concentrer sur l’écoute et imaginer les besoins de nos cibles. Au préalable, il est inutile de se poser une question fondamentale.

Que puis-je créé (moi ou mon entreprise) facilement qui représente une valeur conséquente à une cible précise ?

Trop souvent, on se concentre sur le produit sans se soucier de la valeur. Et la valeur de quelque chose n’apparait pas de la même manière pour tout le monde.

L’exemple de la marque Leica semble suffisamment frappant.
Cette marque d’appareil photo se démarque par des prix fortement variés en fonction de leur référence, mais aussi de leur origine (année de sortie, typologie).

Le prix de ces appareils varie entre 400 € et 7000 €.

Pourquoi ?
Pour le commun des mortels, mettre plusieurs milliers d’euros dans un appareil photo argentique alors que son smartphone crée des images tout aussi valables ne représente pas cette valeur.

Pour le passionné de photographie, cela ne compte pas.

La question posée en amont vient à ce titre vous aider à déterminer la cible qui vous semble la plus facile à obtenir. Rien que cette étape vous permet de ne pas perdre de temps dans des argumentaires inutiles.

Comment réduire considérablement ses frais de prospection avec un argumentaire de vente à sa hauteur ?

La capacité de cibler vous épargne de bien des soucis :

  • Réduction des dépenses publicitaires, car vous vous adressez aux personnes qui cherchent réellement à résoudre leur problème.
  • Amélioration de la motivation de ses collaborateurs (ou de vous-même si vous travaillez seul) dans la prospection, car ils voient réellement ce que leurs actions apportent à l’entreprise.
  • Récolte d’informations plus pertinentes pour votre création d’offres commerciales ce qui accélère vos résultats.

À première vue, la plupart d’entre nous penseraient que la préparation fait perdre du temps. En réalité, elle vous fait gagner beaucoup d’argent. Avec une anticipation des besoins, vous avez effectué la moitié du travail. En effet, il suffira de reprendre les points d’accroches de votre copie pour les reporter sur votre argumentaire ce qui vous fait gagner beaucoup de temps.

Ce qui compte c’est la méthode.

Voici un exemple de tableau récapitulatif de vos ciblages pour élaborer des points d’accroches performants pour votre argumentaire de vente. Ce document vous donne quelques pistes et se révèle assez synthétique. Bien sûr, chaque étape peut se décomposer en plusieurs sous-catégories.

Accroche

Cible 1

Cible 2

Cible 3

Acquisition

     

Activation

     

Rétention

     

Référence

     

Revenu (transformation)

     
  • Acquisition : corresponds aux points d’accroche pour faire prendre conscience du problème. En général, les titres des journaux sont de formidables points d’accroche « froids » pour vous faire acheter la revue. Exemple : Pourquoi la tâche ne part-elle pas ? Parce que vous utilisez une lessive pour le blanc alors qu’il faut employer un produit détachant.
  • Activation : s’accorde entre le problème à résoudre et son évaluation afin de supposer les différentes pistes pour trouver une solution. Votre client n’est pas encore prêt à se laisser convaincre, mais il vous écoute parce que vous avez compris son problème. Souvent, cette étape se retrouve dans les simulateurs de crédit, les évaluations de besoin, ou les questionnaires.
  • Rétention : signifie que vous détenez de l’information, puisque votre client a répondu aux questionnaires et à votre discours. Son attention se tourne vers vous et c’est une bonne nouvelle, mais vous ne pouvez transformer immédiatement ce phénomène par un argument de vente. C’est trop tôt.
  • Référence : renforce votre capacité à répondre au problème de votre client. Il voit que vous détenez la solution et entend autour de lui une sorte d’approbation. On retrouve cette phase d’approbation dans les avis clients, les partages de commentaires. « Eugène Schwartz » nomme ce stade le renforcement de l’argumentation (au passage, citer une personne appartient à la phase de référence).
  • Revenu : Arrive en dernière étape pour vous aider à argumenter avec les bons termes qui invitent à passer à l’action. Le but vise à lancer une invitation pour aller plus loin. Le langage est plus directif et plus convivial.

Ces étapes s’articulent autour de trois questions :

  • Pourquoi
  • Comment
  • Quoi (votre produit)

Quel langage approprié correspond à chaque étape de l’argumentation de vente ?

Vous ne parlez pas de la même manière à quelqu’un si vous la connaissez depuis des années. Non.

Vous adoptez un langage approprié dans chaque étape de votre argumentaire de vente en fonction du degré de connaissance de votre cible.

Au fur et à mesure du renforcement de la relation, vous allez engager à une attitude à la fois plus profonde, mais sous un angle plus personnel.

Imaginer cela comme un repas.
Les collations et l’apéritif vous donnent envie de continuer pour vous diriger vers la table et savourer une entrée. Ensuite, vous entamez un plat plus conséquent (le plat de résistance porte bien son nom), pour finir sur le désert : l’apothéose.

L’élaboration d’un texte de vente se construit de la même manière. C’est à vous de jauger les étapes en fonction de votre Branding.

Sur ce site, nous nous efforçons de simplifier le message du texte argumentatif pour plusieurs raisons.

  • La première consiste à faire découvrir l’univers de la rédaction persuasive.
  • La seconde pour que la majorité des personnes confrontées à la création de contenu ou à la vente puisse élaborer des angles argumentatifs plus efficaces (alors qu’ils ne savent pas toujours que le problème vient du respect de ces étapes).
  • La troisième consiste à approfondir les techniques de vente à partir de termes déjà connus tout en insufflant un nouveau langage (c’est pourquoi nous nous appelons Rédaction Persuasive).

Vous l’aurez compris, le texte de vente ne se borne pas à multiplier les caractéristiques de votre offre, mais bien de démontrer que :

  • Vous comprenez votre audience
  • Vous tentez d’évaluer son problème
  • Vous apportez un résultat et non une caractéristique

Pourquoi la caractéristique vous fait-elle perdre des ventes ?

Pensez-vous vraiment que vos acheteurs s’attardent sur les caractéristiques de votre produit ?

Si vous répondez par oui à cette question alors vous devriez regarder d’une peu plus près les lignes qui suivent.

Votre caractéristique agit comme une preuve. C’est quelque chose de factuel. Personne ne peut réprouver cet argument.
Cependant votre client agit-il toujours de manière tangible ?

Pas toujours.
L’humain s’anime entre l’émotion et la raison. Les deux tiers du temps, nous agissons en fonction de nos émotions.

Une émotion dépend non pas d’une caractéristique, mais d’un résultat.
Dans ce tableau, vous découvrirez les différences entre un résultat et une caractéristique.

Caractéristique

Résultat

La capacité de votre livre numérique est de 110 Mo

Emportez votre bibliothèque partout dans le monde à moindres frais

Voiture vitre teintée, 150 CV, toute option, 6 l/100 km,

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La caractéristique apporte la preuve de votre argument. Elle ne fera pas transformer votre prospect. Si vous cherchez à des résultats, alors misez sur les avantages.

Pour aller plus loin, on peut décomposer les avantages en plusieurs caractéristiques :

  • La réciprocité influence notre quotidien et se caractérise par des offres d’essai ou de la gratuité. L’échantillon semble le meilleur levier de réciprocité pour entrer en contact et entamer une relation. Donnez quelque chose et vous recevez beaucoup en retour.
  • La rareté nous pousse à agir de la même manière que le stock limité des promotions.
  • L’autoriténous oblige à respecter certaines règles que nous avons reçues lors de notre éducation. Les diplômes, les concours, et la blouse blanche du médecin font preuve d’autorité vis-à-vis des personnes concernées.
  • Cohérence : Personne n’apprécie faire la girouette et encore moins être qualifié comme tel. Chaque individu s’appuie sur des exemples concrets pour confirmer ses choix. Toutefois, ce comportement peut provoquer des biais de confirmations.
  • La similarité consiste à trouver des points de similitudes entre les protagonistes. Nous achetons qu’à ce qui nous ressemble. Faites preuve d’empathie et vous constaterez les résultats.
  • La preuve sociale qui énumère la liste des éléments en relation avec votre offre. Par exemple, l’appartenance à un groupe de travail ou une association professionnelle peut s’intégrer dans la preuve sociale. La preuve sociale provient des avis clients.

Nous avons vu comment il est possible de se faire remarquer par des textes qui convainc votre public à condition de savoir mettre de la cohérence dans chacune de ses actions. Pour aller plus loin, vous pouvez télécharger gratuitement la liste des exemples de rédactions persuasives ci-joints.

  • Comment attirer son public ?
  • Comment créer des textes vivants et spontanés qui accrochent le lecteur ?
  • Comment se faire approuver par ses clients avec un contenu qui résout ses problèmes ?
  • Comment nourrir de manière cohérente une relation durable avec son client en misant sur sa valeur de vie ?
  • Comment construire un texte pas à pas pour devenir la solution ultime ?
Article rédigé par
charlesvdd

Charles Van den driessche
CEO   

Je rédige des articles sur le marketing et la vente, un sujet qui me passionne, car je dispose d’un parcours professionnel dans ce domaine depuis près de quinze ans.